Se você ao negociar sabe exatamente o que quer, tem clareza dos seus interesses (objetivos e limites), pensa em bons argumentos e prepara um bom discurso para negociar, você está no caminho certo. Mas quão preocupado em contribuir para a outra parte você está?
Dale Carnegie em seu livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, traz uma história que ilustra bem o que deveria ser a nossa preocupação com o interesse da outra parte em uma negociação, mas muitas vezes sem perceber, não agimos dessa forma:
“Todos os verões vou pescar no Maine.
Pessoalmente sou um apaixonado por morangos com chantilly, mas sei que, por uma estranha razão, os peixes gostam mais de minhocas. Por isso, quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada.
Penso sobre a predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos com chantilly. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e passo-o em frente dos peixes, perguntando-lhes:
‘Vocês não gostariam de provar tal comida?’”
E você? O que tem colocado no anzol das suas negociações? Os seus interesses ou os interesses da outra parte?
Você pode descobrir esses interesses de algumas maneiras.
Antes da negociação questione-se: Por que a outra parte está negociando? Quais podem ser os interesses dela? De que forma eu posso contribuir para ela nesse ou em outro contexto?
É importante chegar com algumas ideias em mente e na condução da negociação ir validando se realmente o que pensou faz sentido e se há outros interesses ali que você pode não ter pensado. Para isso, mantenha uma escuta ativa e use essas 05 técnicas para captar mais informações:
– Seja empático (crie uma conexão), foque na pessoa e mantenha contato visual (não deixe seu celular te distrair)
– Pergunte (quem faz perguntas controla a conversa)
– Evite interromper
– Reformule (repita o que a outra pessoa falou com outras palavras) e use o Mirroring (repita alguns gestos e palavras)
– Atente-se à linguagem corporal, escute o que não está sendo falado (o corpo fala)
O uso dessas técnicas vai te surpreender. Você vai descobrir interesses que sozinho você não poderia imaginar. E com clareza sobre os interesses da outra parte você pode, com mais tranquilidade, pensar em soluções ou concessões para fechar um bom negócio. E mais, você vai perceber que algumas pessoas só querem no fim das contas ser ouvidas, sentir um pouco de conexão e empatia.
Portanto, cuidado ao negociar, para não tentar apenas convencer as outras pessoas do que você quer. Foque nos interesses delas, conduza a conversa para convergir os interesses dela com os seus interesses.
Um bom negócio fechado, um verdadeiro Ganha-Ganha, depende que os interesses das partes sejam atendidos, então seja o condutor desse caminho e bons negócios!
22 de abril de 2022, por Eduardo Reuter
